رابطه رفتار فروش اخلاقی با وفاداری مشتری در بیمه های عمر

صنعت بیمه یکی از موسسات مالی است که تاثیر بسزائی در رشد اقتصادی یک کشور دارد. با وقوع آزاد سازی و خصوصی سازی همزمان نیز در این صنعت با اهمیت، و ایجاد رقابت بیشتر بین شرکتهای بیمه ای لزوم بررسی فرآیند های بیمه ای علی الخصوص شبکه فروش که بعنوان مهمترین جزء فروش خدمات بیمه ای میباشند. در بازاریابی بیمه های عمر نوعی ارتباط متقابل میان فروشنده و مشتری، به عنوان شکل خاصی از بازاریابی، به وجود می آید و در نتیجه فروشنده و مشتری یا بیمه گزار هر دو بر نتیجه فروش تأثیر می گذارند. فروشنده بعنوان اولین رابط سازمان، تاثیر قابل توجهی بر ادراک مشتری از قابل اتکا بودن سازمان ارائه دهنده خدمات و ارزش خدماتش، و نهایتاً منافع مشتری، در ابقای رابطه خود با سازمان متبوع فروشنده، دارد. هدف از پایان نامه حاضر بررسی رابطه بین رفتار فروش اخلاقی با وفاداری مشتریان در بیمه های عمر میباشد. بمنظور انجام این امر از مدل چن و هانگ ما او سال 2009، استفاده شده است که در آن اعتماد به دو بخش یعنی اعتماد مشتری به فروشنده و اعتماد مشتری به شرکت تقسیم شده است. تحقیق حاضر, توصیفی از نوع پیمایشی بوده و از نوع هدف نیز کاربردی میباشد، جامعه آماری تحقیق نیز عبارت است از مشتریان بیمه عمر شرکت بیمه کارآفرین میباشند، و برای نمونه گیری نیز روش خوشه ای- تصادفی به کار رفته است. پرسشنامه تحقیق حاضر پس از بررسی روائی توسط متخصصین امور بیمه ای و اساتید راهنما و مشاور، و تحلیل عاملی تائیدی، و پایائی آن با استفاده از آزمونهای آلفای کرونباخ محاسبه شد که مقدار بدست آمده، قابل اتکا بود. تعداد نمونه مورد بررسی نیز به تعداد 267 نفر، تعیین گردید. برای تعیین نوع آزمون ها و آزمون فرضیات تحقیق از آزمونهای کولموگروف- اسمیرنوف، آزمون همبستگی پیرسون و مدل معادلات ساختاری برای برازش کلی مدل مورد استفاده قرار گرفتند. نتایج حاصل از تحقیق موید وجود رابطه معنادار بین رفتار فروش اخلاقی و وفاداری مشتری میباشد. با توجه به نتایج، پیشنهادات ذیل ارائه میگردند: پیاده سازی اخلاق بازاریابی هنجاری و توصیفی با برگزاری دوره ها و کارگاههای مختلف، تشکیل انجمنی برای نظارت بر اخلاقیات فروش بیمه های عمر، به روز نمودن اطلاعات بازاریابان بصورت روزانه یا هفتگی، دقت در انتخاب بازاریابان، بروز نمودن جدول مرگ ومیر، تبلیغات تلویزیونی شرکت بیمه، ایجاد تنوع در بیمه های عمر، اهمیت دادن به خدمات پس از فروش بیمه عمر.